边坡工程投标策略及报价技巧浅谈（四川仲达公司必修课）
四川仲达工程材料有限公司 - 2012-02-12 - 公司动态（本文来自： 四川仲达工程材料有限公司www.sczd99.com ，我们为您提供 边坡防护网，主动网，被动网，环形网，石笼网，格宾网，生态袋，公路护栏，缆索护栏，别墅围网工程，边坡工程，边坡绿化，河堤治理)
我国工程建设招投标制度的建立，标志着建筑业向市场化、国际化迈进。而随着市场经济的不断发展，企业将全面步入市场并成为竞争的主体。企业要求得生存，要在市场经济的竞争中立于不败之地，必须加入竞争性投标这一必由之路。投标正确与否，标价是否合理，能否中标，直接关系到企业的生存与发展。下面就市场形势下的投标策略及报价技巧谈几点看法：
1 设立专门投标机构
投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。设立一个专门的投标机构，建立一个强有力的投标领导班子是获得投标成功的根本保证。投标领导班子应由单位领导亲自挂帅，配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才。同时，要求各类专业人员要合理组合，在工作中紧密协作，取长补短，充分发挥班子成员的群体作用。
2 投标决策
通过投标获得工程项目，是市场经济条件下的必然，但并不是每标必投，应针对实际情况进行决策，其内容包括三个方面：
第一，针对项目投标，根据项目的资金来源、招标范围、专业内容、施工条件等情况，初步判断出盈利和付款的大致情况来决定是否投标。如万家寨引黄工程是世行贷款项目，资金来源可靠，施工过程中严格执行FIDIC（菲迪克）合同条款，业主、设计、监理和施工单位合作都比较规范，拖期付款的情况不常发生，虽然投标时为最低价中标，但是这样的项目可以参与。而对于那些施工条件不好、承包难度大、风险大、资金到位不可靠或者远离基地、搬迁困难又利润不大的工程应适当放弃，否则将陷入工期拖长、加大成本的困境。如某些灌区的续建配套工程，战线长，沿线要经过许多乡、村，施工环境不是很好，尽管业主很欢迎我们参与，但经过分析研究，感觉外围关系难以协调，利润空间不大，我们还是选择了放弃。
第二，倘若投标，投什么性质的标需根据工程现场情况、技术含量高低、工期长短、竞争激烈程度、本单位在工程所在地的建筑市场情况等，来决定是投高价标还是低价标。如某个项目，虽然本次招标的工程投资不大，但经过了解，后期投资将会逐步增加，如果中标，能为我们承揽后续工程奠定基础，对这类项目可采取先入为主的策略——低价投标。虽然这次投标可能利润不大，但通过中标后的表现，可赢得业主的信任，为后期中标打好基础。
第三，在决定投标的基础上考虑采取何种策略以长制短、以优胜劣，最终达到中标的目的。投标决策的正确与否，关系到能否中标；中标后的效益，又关系到企业的发展前景和职工的经济利益。因此在投标决策的前期阶段应仔细调查，慎重考虑，做到有的放矢，使企业有工程可做，有利润可图，有机会可发展。
3 投标报价
投标报价是以投标方式获得工程项目时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和中标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要依据招标文件及投标文件的施工组织设计从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。
一般来说，在遇到以下情况时可适当提高报价：施工条件差或不可预见的风险因素比较多的工程；技术密集型工程，而本企业这方面有专长，声望和信誉也很高时；业主对工期要求比较短的工程；投标竞争对手比较少时；非最低价中标的工程。
如TBM掘进隧道工程项目，虽然技术比较先进，但不可预见的地质风险较多，设备及备品备件的投资又较大，为预防实施中发生的不可预见的困难及费用，类似项目建议投高价标，否则风险太大，有可能给企业带来不必要的损失。
而另外几种情况要注意是否降低投标报价：如施工条件好、工程简单、技术含量低的项目；附近有工程，而本项目可以利用该工程的设备劳务时，或有条件可以在短期内突击完成的项目；投标对手比较多且竞争比较激烈时，业主标明的评标办法又是以低价中标的项目；预计工程款支付比较好的项目；本企业无后继工程，已出现窝工或部分亏损；可以增加施工企业业绩及扩大影响的项目。存在以上情况的项目应在微利的基础上，最大限度地降低报价，中标后至少可以使部分人工、机械减少窝工或亏损，并充分利用可利用的资源维持自身的发展。
另外，在编制投标报价时还要注意以下几个问题：采用定额要准确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；各项材料价格要考虑施工期间价格浮动因素；工程量以招标文件给定的清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；其它项目费用如预备费、暂定金等要按招标文件要求列计；另外还要注意投标报价与施工组织设计相统一，施工方案是报价编制的依据，报价反过来又指导调整施工方案。
4 投标报价技巧
投标报价技巧是指在投标报价中采用什么方法使业主可以接受，同时又能击败竞争对手，且中标后又能获得更多利润的方法。根据经验，投标报价有以下技巧：
4.1 不平衡报价法
在总价基本确定的情况下，如何调整各项单价的报价，以期既不影响总报价，又在中标后获取较好的经济效益，通常有以下几种情况：一是对能早期支付、收回工程款的项目（如土方工程、基础工程等），单价可报高些，以利于资金周转；对后期项目（如装饰工程、设备安装工程等），单价可适当降低。二是估计施工中工程量可能增加的项目，其单价可提高；工程量可能减少的项目，其单价应降低；没有工程量，只填报单价的项目，其单价宜高报，这样既不影响总报价，又有可能获得高利润；对于实施可能性大的项目，单价可定高些，估计该工程不一定实施或工程量大减的项目，可定低价。
4.2 突然降低法
在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作，竞争对手往往相互打听对方标价，所以在开始编标做价时，可以适当做高一些。在投标截止日期前送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。
4.3 保本从长计议法
为占领某一地区的建筑市场或某一工程的主体工程，在前期可不计利润只求保本以期中标。这样在施工过程中一方面可依靠加强管理、降低成本来弥补投标利润的不足；另一方面可在后续工程或第二期工程招标时，凭借经验、临时设施及创立的信誉等因素，比较容易争取到工程并争获取利益。
4.4 优惠取胜法
向业主提出缩短工期，提高质量，降低支付条件，提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
总之，投标报价是工程投标过程的核心，报价过高，可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
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